Знакомство с клиентом и установление контакта

Установление контакта — Энциклопедия продаж FMCG

знакомство с клиентом и установление контакта

Этапы продаж.1 Этап. Установление контакта. Продавая товар, ставьте себе цель добиться долгосрочного сотрудничества с клиентом, избегая. Установление контакта с клиентом - это первый из 5 этапов продаж. Его роль вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару. Установление контакта в классическом варианте предполагает small talk, что Желательно произнести имя и отчество клиента (если вы его знаете) и . Следует сослаться не просто на знакомство с Иван Иванычем, но и на то.

Зная эти самые недостатки, вы начнете обращать на них внимание, постепенно контролировать их, а через некоторое время сможете от них избавиться. Злобное выражение лица может обезобразить любую красоту или, наоборот, улыбка преображает самого некрасивого человека.

По напряженному лицу можно прочесть о волнении и неуверенности. Если вы отводите глаза, клиент может подумать, что вы подавлены, вас мучает чувство вины и занимаете ведомую позицию. Жесткий взгляд позволяет доминировать, но отталкивает собеседника. Открытый взгляд располагает к общению и очень важен для создания благоприятного впечатления. Помните о том, что во время беседы половину времени разговора вы должны смотреть собеседнику в.

Чтобы ваш взгляд не вызвал у клиента агрессию, наметьте у собеседника на лбу точку и смотрите в. Обязательно следите за скоростью речи собеседника и постарайтесь подстроиться под. Если вы будете говорить слишком быстро, собеседник может не понять вас или подумать, что вы его перебиваете, что может все испортить. Если вы станете говорить медленнее вашего собеседника, у него может сложиться впечатление, что вы плохо и медленно соображаете.

В процессе беседы ваш голос должен звучать достаточно громко и уверенно. Если вы будете говорить тихо, собеседник начнет сомневаться в вашей уверенности в себе, а если ваш голос будет звучать излишне громко — у собеседника это вызовет раздражение. Теперь давайте поговорим о том, как завязать беседу с клиентом: Любая встреча, любой контакт с клиентом важно начинать с приветствия. Уже прошло то время, когда клиенты пугались приветствия менеджера, наоборот, сейчас клиент ждет и готов услышать, когда с ним поздороваются.

Перед тем, как произнести приветствие, вы должны встретиться с собеседником глазами, улыбнуться, а затем поздороваться. Если вы входите в кабинет к клиенту, спросите разрешения, но следите за тем, чтобы ваш голос не звучал заискивающе.

Ваш голос должен звучать уверенно, ведь вы не просите собеседника впустить вас, а сообщаете ему, что входите. Если на беседу нужно время, постарайтесь сразу обсудить регламент времени. Современные стандарты обслуживания покупателей во многих компаниях требуют, чтобы менеджеры представлялись своим клиентам. Такой подход оправдан, когда вам предстоит общаться с клиентом не менее 10 минут.

Если ваша компания требует, чтобы вы представлялись, произносите свое имя четко, уверенно и достаточно громко, чтобы клиент хорошо его расслышал. Помните, что ваше представление должно быть коротким, не более двух предложений, чтобы оно не превратилось в презентацию.

знакомство с клиентом и установление контакта

Если вы работаете торговым представителем, вам необходимо обозначить цель своего визита. Если же вы заняты розничными продажами, этот пункт можно опустить. Цель визита необходимо формулировать сразу в одном-двух предложениях, чтобы ваш собеседник знал, с какой целью вы пришли. В формулировке цели визита, вы должны упомянуть, чем вы можете быть интересны своему собеседнику. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет.

Этапы переговоров по телефону

Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента. Если их нет — это плохо. И у нас просто нет шанса их обработать.

Этапы переговоров по телефону

Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Помимо этого, надо знать тонкости делового общения в целом и владеть эффективными методами воздействия на потенциального клиента.

Только руководствуясь всеми этими знаниями и пользуясь умениями, можно добиться положительного эффекта в виде высокого уровня продаж, множества клиентов и большой прибыли от телефонных продаж. Первый этап — установка контакта — включает в себя несколько шагов: Даже такая простая вещь, как приветствие, скрывает в себе тонкости, которые надо знать.

После приветствия оператору менеджеру по продажам нужно представиться. Лучше всего сразу выдать всю необходимую информацию о себе кто, какую компанию представляет и по какому поводу звонит. С вами разговаривает оператор Ирина Иванова. Сразу представившись, можно избежать лишних вопросов. Далее надо удостовериться, правильно набрали телефон, туда ли попали. Это можно сделать тремя способами. Один из способов пассивный — это когда человек на другом конце провода, взяв трубку, сразу же представляется сам, но это происходит, только когда оператор звонит в фирму, а не частным лицам, и то не.

Установление контакта при переговорах: эффективные приемы

Второй способ — самый благоприятный — включить идентификацию в приветствие: Если попали не туда, то после такого приветствия об этом сразу же сообщат. Третий способ — прямой вопрос: У принимающего звонок может возникнуть мысль вроде: Но все-таки лучше использовать второй способ он экономит время. Чтобы сразу войти в контакт с клиентом и расположить его к разговору, надо применять следующие языковые приемы.

После приветствия, самопрезентации и идентификации надо сразу же сформулировать цель своего звонка. Называть потенциального клиента следует по имени. Знание имени человека отметает его сомнения по поводу того, по адресу ли попал звонящий.

знакомство с клиентом и установление контакта

Если оператор будет слишком много и долго говорить не вовлекая потенциального клиента в диалогто клиент заскучает, отвлечется на свои мысли и после того, как положит трубку, не вспомнит, с кем и по какому вопросу сейчас разговаривал. Необходимо исключить возможность двоякого восприятия речи. Все фразы должны пониматься только однозначно и быть предельно четкими, не имеющими подтекста и намеков.

Следует проявлять предельную внимательность к тому, что говорит потенциальный клиент. Во-первых, эта информация может пригодиться. Во-вторых, если клиент поймет, что его не слушают, он в тот же момент перестанет слушать и скорее всего никогда не перейдет из разряда потенциальных в разряд постоянных клиентов. Но, когда говорит потенциальный клиент, он не должен слышать тишину. В этом случае он может испугаться, что разговор прервался или его на самом деле не слушают.

знакомство с клиентом и установление контакта

Или, как ни парадоксально, может возникнуть испуг оттого, что его действительно слушают. Поэтому оператор должен вставлять предельно короткие уточнения: Если оператор что-то недопонял, не расслышал или просто хочет уточнить какую-то информацию, не стоит переспрашивать.

Метод Хитча. Как заинтересовать девушку. Эффективное Установление Контакта

В том, что оператор переспрашивает, потенциальный клиент может усмотреть невнимательность к. В этой ситуации лучше всего повторить спорную информацию своими словами. Если оператор все правильно понял, клиент утвердит это, если какая-то информация искажена — поправит. Никогда не звонить представителям целевой аудитории в плохом настроении или неважном самочувствии. Если звонок не является срочным, важным, его лучше отложить. Если испорчено настроение или человек заболел, у него не получится производить благоприятное впечатление и правильно и в полном объеме излагать всю необходимую информацию.

Второй этап переговоров — разъяснение предложения — является самым важным. Совершить предложение — это половина цели звонка, вторая половина — продажа товара. Правда не всегда телефонные продажи являются наилучшим способом реализовать товар.